第129章 王德发的底牌（2 / 2）

消费者已经不再相信华明了，连带着的，华明生产的药品，他们也不再信任。

自然的，他们也不会去买华明的药。

至于那所谓的经销商网络，其实也并不是看上去那么的牢不可破。

的确，在之前，华明跟各个经销商和零售药店老板的关系都不错，

这些经销商和零售药店老板们也很愿意找华明拿货，

平时双方之间都以兄弟相称，好的时候甚至可以同穿一条裤子。

可这种所谓的好关系，都是建立在“利益”二字的基础之上的。

这些经销商和零售药店老板跟华明关系好，喜欢找华明拿货，

那是因为他们知道，华明的药品，大品牌，大公司，值得信赖，消费者也愿意为此买单。

可现在呢？

消费者看到“华明”二字就避之不及，根本没人愿意再为华明掏钱。

这些经销商和零售药店老板见华明无利可图了，那还跟着他们作甚？

当然是把华明给抛掉，转投众心那边啦！

正所谓天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往，

说的正是这个道理。

有钱赚时，大家就都是兄弟，有钱大伙一起赚；

没钱赚了，谁还认识你是谁呀！

这样的局面，王德发虽然不能接受，但可以理解。

同时，在他看来，这些经销商和药店老板的离去只是暂时的，

只要华明重振旗鼓，重新把声誉给救回来，

等业务恢复正常，药品销售上去后，这些个老板一个个还是会回来的。

眼下，最要紧的，还是要想办法把众心这个坎给跨过去才行。

沉思片刻后，很快，王德发有了主意。

众所周知，药企的销售渠道，除了市面上的经销商和零售药店以外，

机构单位也是很重要的一个模块。

就比如医院、养老院、各大国营工厂等，

这些机构单位，大部分都自己设置了医疗部门，

这些医疗部门平时进货，也都是直接找药企，很少去市场上零售购买的。

毕竟批发价和零售价孰高孰低，傻子都知道。

因此，王德发觉得，既然那些经销商和零售药店都抛弃了华明，

那至少还有这些机关单位在。

而且在华明的业务板块当中，机关单位的销售也是占有很大比重的。

要知道，这些机关单位跟那些经销商和零售药店有着本质的区别。

首先，虽然从订单数量来说，机关单位比不上那些经销商和零售药店。

可架不住机关单位每单都是大订单呀！

这些机关单位基本都是按季度或者半年拿一次货，一拿就是一笔超大订单。

而做生意的人都知道，订单金额越大，赚的钱就越多。

这就有点像那些房产中介，三年不开单，开单吃三年，就是同一个道理。

除了在订单金额上有优势外，机关单位业务还有一个重要特点，

那就是他们的钱，几乎都是上面给批下来的。

这跟那些经销商和零售药店有着本质区别。

那些经销商和零售药店，大部分都是民营老板，

民营老板什么德行，懂的都懂，

斤斤计较，每次谈生意，恨不得把你的成本价都全给算出来。

反正对于这些民营老板来说，“成本”二字大过天。

可跟那些机关单位谈业务就不一样了。

因为钱本身就不是自己的，他们也不需要为钱操心，

反正上面每年都会有固定拨款下来，给多给少对于他们来说，感知不大。

这也就导致了在谈机关单位业务时，只要把对方代表给搞定就行。

而这些所谓的单位代表，说白了，也是个打工的，他们本身并不对机关单位的整体营收负责。

因此，对于他们来说，只要这笔业务本身没问题，他们自己没有犯错误，

哪怕进货价贵一点也无所谓，反正又不用他们自己出钱。

基于此，药企这边都会想尽一切办法拿下对方这个单位代表。

既然对方代表是一个普普通通的打工人，那肯定就会有七情六欲，

有的喜欢金钱，有的喜欢女人，有的喜欢面子，有的喜欢权力，

反正这么多项目，总有一款适合对方。

只要摸准了对方的心思，再有针对性地公关一下，这笔机关单位的业务就算谈下来了。

因此，相比之下，药企们更喜欢跟这些机关单位做生意，

不仅赚得多，而且双方间的关系更为牢固。

这也正是王德发手里最后的底牌。

在他看来，自己纵横商场这么多年，以他手中的人脉资源和社会关系，

这些机关单位，应该不至于把华明给抛弃。

只要把这些机关单位给稳住，后面的事情，还可以慢慢解决。

想到这，王德发的脸上终于难得地放松了一些。

然而，就在这时，另外几名业务经理着急忙慌地冲进了办公室，大喊道：

“大王总，不好啦！”

“出大事啦！”