第14章 真正的考验（2 / 2）

小夫妻一看就知道没有什么经验，直接被苗慧掏出了底价不说，还把自己的真实感受，完全暴露了出来。

苗慧并没有立即回答，只是说道：“如果你们真心想买的话，那我跟房东先探探口风，但你们也不要报多少希望~~不过你们放心，既然你们找到了我，我肯定会尽力为你们争取！”

“那行，你帮我们问问，有消息了及时告知我们！”

小夫妻非常感激，说了几句话之后，就离开了。

“这都晚上了，走，我请你吃个饭吧，算是你今天入职的欢迎仪式！”

苗慧将材料收进包里，然后将电动车的钥匙交给我说道。

“我看你一直在观察，说说你今天的感受！”

两人在街边找了一家面馆，苗慧点好餐后，在等待的功夫，忽然问我说道。

我知道真正的考验，这才开始，是否能吃这碗饭，这就是关键一环了。

我仔细的回想了一下今天的整个销售流程，整理了一下思路后，先是拿起水壶给我们两人倒了一杯水，然后说道：“其实你从一开始就知道，这对小夫妻俩的预算不高！”

“何以见得？”

苗慧不动声色，拿起水杯抿了一小口。

“是前你和他们有过电话沟通，来带他们小户型的房子，就是基于他们的购买能力考量的！”

苗慧不置可否，反驳说道：“但是后面我也带他们看了大户型的房子，况且在看小房子的时候，他们也明确表达了自己有诸多不满！”

“这些只是你的策略而已，并非是基于他们的实力和需求！”

苗慧终于露出了诧异的神色，点点头，说道：“你继续说。”

“其实你真正想要推荐的房子，就是我们看的第一户，后面看的那些户型，只是为了让客户基于第一户的情况，进行比较而已！

如果是你自己来说，效果肯定不好，可是他们自己亲自看过之后，自己就会形成心里判断，认为哪一户房子更适合自己！

你所谓的大户型，明显只是一个幌子，进一步试探他们的心里价位。为后面两栋稍小一些的户型，虽然与第一户价格相当，可是明显在户型上，硬件设施上，无法与第一户相比。

在经过鲜明的对比之后，那对小夫妻自然会形成自我认知，认为第一户才是他们最好的选择！”

苗慧没有说话，继续看着我。

这些虽然是我的推测，虽然心里有一定的把握，但是我也不知道是否正确。

不过既然已经说了，那我就继续说道：“当最后客户确实形成了心里认知后，并且明确表达了自己的想法之后，这才是博弈的真正开始，你利用对方的经验不足，压迫式的话术，让对方说出了自己的心里价位，却又没有给予对方肯定的答案。”

两份皮肚面已经端了上来，苗慧推了一碗给我，继续问道：“既然知道了对方的需求和预算，我为什么不趁热打铁，立马敲定订单呢？”

听她这么说，我心里其实已经有了十成的把握，于是继续说道：“这个我想有两方面的原因，其一是两人的报价确实与房东的预期有差距，另外一方面，我想就是因为房价的高低，关系到业务收入的多少，既然做销售，成交一方面，赚钱才是关键！”

苗慧抬起头来看着我，非常认真的说道：“张默，说实话，我从来没有见过你这样适合做销售的人，你天生就适合吃这碗饭！”

真的适合吗？

如果她知道我之前的销售业绩，恐怕就不会这么说了吧。

只不过当着新领导的面，我当然不会这么说，我端起了面前的皮肚面，捞起了里面的面条，呵呵笑着说道：“我已经在吃了！”