第104章 快速谈判（下）（2 / 2）

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有一天奢侈品的价格在中国人人都买得起，不再是奢侈品——但，根据他们的品牌定位，到时候就又该调价了。

“我不想说得太深奥，从几百年以前说起——但事实是，现代服装生意的历史并不悠久，它始于20世纪初期，在这个时间点上，你们的主要市场早已完成了社会变革，阶层已经固定，而且流通性十分的低，对于大众奢侈品来说，它的两个用户群——可以轻而易举消费的富豪，可以时而消费的殷实中产阶级，早已习惯了为自己的阶层付钱。”

“什么是富裕阶层？住在富人区，大房子、好车，好的治安，当然也包含了去好餐馆吃饭，好百货购物。让一个律师去……嗯，律师是不会羞愧的，但让一个医生去，他自己都会有点不好意思。你是这个阶层的人，你就要按这个阶层的方式生活，付大额小费，每一季购买一定量的大牌新衣，做品牌或是百货的vip……奢侈品也是这种方式的一部分，他们早已习惯了为‘生活在这个阶层’付钱，为无形的产品付钱，服务、劳力、艺术审美……换句话说，当一件t恤的成本只有10美金，却售出500美金的时候，即使他们也会有购买盗版的冲动，但在价值观上仍认可正版。购买正版奢侈品本身也包含在这个阶层的生活方式里，你浑身都是盗版，即使没任何人看出来，但拥有这么多名牌却不是奢侈品的vip，购买记录里查不到你们的名字……这都会让你和阶层文化格格不入。”

“但中国人不一样，中国人从来不会为自己的阶层付钱，从古到今都不会有，当一件t恤只值10元却卖出500元的时候，人们会直接去买盗版，买不到他们就压根不会去买，因为在中国文化里从不存在‘是哪个阶层就要按哪个阶层的方式生活’的想法，我们并不用衣着、出入的场所来定位社会阶层，你可以穿着t恤牛仔裤去最好的餐厅和朋友聚会，没人会多看你一眼，购物对我们来说并非是需求，而是一种选择。在所有奢侈品集团发展受挫的原因里，这个文化氛围带来的心理趋势，我认为是最最根本的原因。”

“如果是需求，你只能服从，再不合理也会设法找出理由来接受，但选择就可以衡量，你就会做出自己的判断。我们都喜欢便宜货，10元成本的衣服卖出500元合理不合理？对西方顾客来说，这件衣服很重要，从这家店买也很重要，所以她认为这合理，她必须这么认为，否则她就成为一个傻瓜了，没人喜欢当傻瓜。但对中国顾客来说，一件t就10元你卖我五百，你这是在讹诈。这件衣服对我来说不重要，在这家店买对我来说也不重要，所以如果我买了这件衣服，那我就是傻瓜了。”

她说得很快，mandy都有点跟不上，但kevin却听得聚精会神，他看着乔韵的眼神已发生了翻天覆地的变化，一开始的隐隐怀疑早已消失：乔韵讲述时自信的态度，演不出来的，这不是傅展在背后操纵出的营销高手，她说的这个观点甚至连david都觉得很新鲜。

“只要有市场，有需求，条件再艰苦扩张速度都会惊人，但如果需求本身模棱两可呢？——我可以透露一个数据，在我们的海内外市场中，海外销量唯一超过国内销量的，就是我们在夏天推出的t恤系列，”乔韵说，语气鼓励kevin参与讨论，“当然，这是因为这t恤在欧美有名人穿过，但也是因为——”

“对欧美顾客来说，花200美元买一件原创t恤十分自然，而在中国这被视为是对智商的一种侮辱。”kevin喃喃说。“这种观点会让冬夏两季的销售额差距变得更明显，也会让买手百货失去存在的根本立足点。”

“对，买手百货、买手店的本质在于买手，顾客将商品本身的质量、审美和档次的判断交给买手，并为这服务付钱。但在中国，顾客习惯自己完成这些判断，而且他们也不喜欢为这种无形的服务付钱。如果你剪标，顾客会质疑这件衣服的牌子不值得这个价格，如果你不剪标，顾客试身完会回去淘宝搜索，买些更有性价比的便宜货。这就是在中国，新品牌想站稳脚跟只能用即看即买模式最根本的原因：我们的顾客更实际，我们的物流和网购更发达，而我们搞逆向工程——或者我直接说合法盗版的经验更丰富，道德负担更小。”

乔韵笑了笑，“在过去20年里，中国一直在用后发优势超车，我们习惯逆向研究所有能接触到的好东西，速度也非常快，淘宝对我们的购物习惯有极大的影响，发达的物流和互联网让我们抛弃了传统的分销模式，消费者永远都懒，在网上看款，入店试身，回网上购买，专卖店沦为试衣间，这是个不可逆转的模式。包括我们之前说的，中国的有钱人太分散，专柜扩张成本高……这所有的因素都决定了【韵】必须采用即看即买模式，只有网络才能无视空间距离——就让他们直接在网上看，我不要物料，不买广告位，反正我也不可能在30多个大中城市都买，即使都买了，大量生活在二线城市的顾客也还是看不到。不，我在网络上做广告，直播我的发布会，用视频告诉所有人我的品牌定位，发布和购买同一时间完成，不给盗版商时间，我用饥饿营销……这都是为了让消费者在这一刻，别无选择。”

这里当然还有很多小技巧，但她也不打算说得太细，“当然，这肯定还是会流失很多顾客，因为我说过，即使买得起，但如果中国人觉得不值得，他会去买盗版，买不到盗版，他就干脆不会去买。但我们面对的是一个很大的群体，总有人会有不同的想法，他们的购买欲太旺盛，战胜了这种思维惯性，她被我们的饥饿营销氛围卷入，发现很多人都不觉得这不值得，动摇了自己的判断——不论如何，当她花了这笔钱买下这件她觉得不那么值得的商品之后，购买我们品牌的正品，对她来说就已经不是一个选项，而是一种需求了。那么——”

“那么她就一定会找到理由让她觉得值得。”凯文说，“那么……”

他往后一靠，左手搭在扶手上不停轻点，依然紧盯着乔韵。“你也就有了第一批忠实顾客了。”

“没错，从那一刻起，我们也就有了第一批忠实顾客了。”

乔韵唇角上扬，在这一刻笑得自信又张扬：她知道，在这一刻她已经得到了自己想要的东西——她成为了kevin心里，【韵】品牌最有价值的核心，能让他接受高要价的核心。

如果ga曾和傅展有过什么默契，相信在这一刻之后，也会有不同的决定，在他们的合作里，她依然将会是那个不可动摇的核心。

傅展说得很对，她实在不应该忌惮他，干嘛那么不自信？确实，和他比，她在各方面都呈弱势，但那又如何？她也有最宝贵、最核心，最无可替代的资本——她的才华。

“……非常细致的观察，巧妙的切入角度，我想知道哪里能聘请到和你一样优秀的市场调查机构。”凯文说，乔韵顿时笑靥如花，她要谦逊几句，但被他竖起手指，“不，不，不要谦虚，我知道你们东方人的习惯。当然我看过很多份充满数字的调研报告，但服装这一行始终做的是心理生意，而你是我见过对顾客心理把握最独到的设计师，相信我。”

西方人灌起米汤一直都是诚恳的，乔韵心里没多当真，勉为其难飘飘然一下，她知道这个会还没开完。刚才说的都是优点，即看即买听起来的确美，一举解决中国市场的诸多难点，但——

“但我还有个疑问——这差不多也是所有网络电商的疑问吧，”果然，在一连串的夸奖后，凯文话锋一转，语调也变得犀利了起来。“你该怎么解决售前售后的冲突呢？”

“这么贵价的衣服，买之前总要试身吧，专柜即使沦为试衣间，也还是有存在价值。可问题还是一样，顾客群这么分散，我们能提供足够多的试衣间吗？”

“售后也是奢侈品牌的服务范围，网络售卖会大大提高售后率，这部分成本你们计算过吗？中国的顾客素质较低，和柜面售后比，你们怎么保证寄回的衣物没有毁损？”

“即看即买，对广告宣传有极强的要求，后续广告投放必须及时跟上，还是，你能保证你的所有观众都及时地看到直播，而那场直播也就已经足够让他们想买了？”

一个接一个的问题，挑剔着这模式的诸多弊病——挑毛病环节来了，ga最后会开出什么价码，恐怕也就取决于她把这几个疑问解答得怎么样——

乔韵唇角翘起，微微地笑了起来。