第131章（2 / 2）

日化厂决定将洗发水改头换面重新上市以后，再一次组建了新产品上市领导小组。

曾厂长任组长，狄思科担任副组长。

除了产品研发，其他所有工作都要推倒重来。

经过厂里对比研究后，产品包装设计和电视广告，仍然委托给了为小红帽设计包装的深圳设计公司。

可是，即便有了合适的包装，狄思科心里仍是悬着的。

洗发水市场的半壁江山，60%的市场份额已经被三四个进口品牌占据了，剩下的40%，才是几百个国产品牌争抢的地盘。

要想在这种激烈氛围下突出重围，不用点非常手段是击不起什么水花的。

他这两天没干别的，几乎天天在批发市场蹲点。

“厂长，先喝点汽水吧？”钱运旺瞅瞅天上的大日头，将一瓶冰镇的北冰洋递给狄思科。

狄思科接过汽水，瞟一眼他被晒得红彤彤的脸蛋，忍不住问：“你怎么不戴个帽子？”

“我，我忘了……”钱运旺没想到领导会接连两天往批发市场跑，他整天坐办公室，哪用得着戴帽子！

“领导，咱一直在这蹲着，有啥用啊？要不咱找个地方吃饭去吧？”

他们在一个日用百货摊位对面呆了两个钟头了。

这个摊位是专门批发日化产品的，有各大品牌的洗发水，牙膏，香皂，卫生巾之类的，摊位非常大，各类产品应有尽有。

“你没发现么，除非顾客点名购买进口品牌洗发水，否则那个老板娘绝不会主动为进口洗发水推销。”

钱运旺快被大日头晒晕了，哪还顾得上这些，他下意识问：“那老板娘为啥不推销？”

狄思科也想知道，所以他趁着摊位前没有顾客的时候，摘下遮阳帽，主动跟老板娘搭腔了。

老板娘才三十出头，见到狄思科你你你了半天，就是喊不出狄思科的名字。

狄思科在原地扭了两下，老板娘一拍巴掌说：“Disco！”

“哈哈，对，我是狄思科。”

“您怎么来批发市场了呀？”老板娘热情地将她的小板凳让给狄思科坐。

她不是狄思科的歌迷，但是能在自己摊位前见到明星，也很让她激动啦！

这个迪斯科长得可真不赖！

狄思科坐上她的小板凳，从塑料袋里掏了一瓶汽水递给她，笑着说：“我是来搞市场调研的，看看产品卖得怎么样。”

他在批发市场呆了两天，没想到批发市场的客流量比商场和超市的流量还大。

这里批发零售都能卖，有些会过日子的主妇，就会来批发市场采购。

“那些进口洗发水的电视广告打得那么猛，应该挺畅销的吧，您怎么不给顾客推销进口洗发水啊？”

“人家那么有名，我还推销什么，想买的人自己就找过来了。”

狄思科指了指她家牌匾上的几行小字，“您不是海XX和飘X的代理商么，怎么反而不正经推销他们的产品？”

要是其他人来问这种问题，老板娘通常会以一句“关你屁事”来应对，但是对面的人换成了帅气的大明星，老板娘的态度明显好了许多。

她迟疑半晌才低声透露：“这两个牌子在我这里是跟其他商品捆绑销售的，比如您要是想买一千块的海XX，就必须再买一千块的其他产品才行。”

狄思科：“……”

这不是强买强卖么？

钱运旺惊讶地问：“真有人买吗？”

“当然啊，我卖海XX给客户的时候，全是出厂价，我这里一分钱也赚不到。”

她是海XX的代理商，从厂家拿货的时候，拿到的就是出厂价，自己再卖的话，本应该加价5%，以批发价销售。

但是，她要是想一直以最低出厂价拿货，就要完成海XX规定的销售额。

而海XX实行的是区域多家代理商制，全市代理商众多，彼此间的竞争相当激烈，为了争抢客户完成销售额，各大代理商只能争相降价。

像老板娘家，就是以出厂价进货，再以出厂价出货，海XX广告打得猛，市场份额大，属于畅销产品，所以，客户来她家进货的时候，用海XX搭配其他产品销售，既能赚取其他经销产品的利润，又能笼络客户。

听了老板娘的解释，狄思科一时哑口无言。

瞧瞧人家这产品知名度和畅销度，不但自己不愁卖，还能带动其他产品的销量，即使一分钱也赚不到，代理商也要抢着卖。

“其他代理商也像您这样以出厂价销售吗？”狄思科问。

“那不一定，我们搞批发的，属于薄利多销，日化产品的批发价一般只比出厂价多5%，有些代理商会把利润压到1%-2%。像我这样捆绑着卖，平均下来能有2.5%的利润。比他们那样卖货还能多赚一点呢。”

狄思科往各大批发市场跑了一个礼拜。

果然如老板娘所说，进口洗发水在中间商这里的利润非常低，他们在进口洗发水身上基本赚不到什么钱，但是由于人家市场份额过大，总有客户过来拿货，他们不卖还不行。

经过详细调研以后，狄思科回去写了一份策划。

在新一周的产品定价会上，他提了一个新的观点。

以新产品“逸丝烫染修护洗发水”为试点，为批发商让利5%，保证批发商可以获得10%左右的利润。

“每个批发商都有一批固定的下游客户，而且下游客户在拿货时，往往会接受批发商的建议，他们说一句’这款产品最近走货不错‘，比咱们打十条广告都管用。”

狄思科向定价小组的成员，介绍了他这些天在批发市场的经历。

“在其他产品普遍只有5%利润的时候，咱们厂将利润让到10%，即使与进口洗发水捆绑销售，批发商也会率先为客户推荐利润更高的逸丝洗发水。”

庄有德提出异议：“狄厂长，你这个办法确实能在批发商那里实现快速走货，但是零售商毕竟不是真正的消费者，他们把货拿回去以后，要是卖得不好，兴许就是一锤子买卖，下次就不会听劝拿货了。”

狄思科赞同地点头，“所以，咱们要想办法让消费者也听劝。”

众人：“……”

全国那么多消费者，您打算怎么劝人家买啊？

“咱们前期不是做过市场调研么，影响消费者购买决定的因素，主要是朋友推荐、包装吸引、广告影响、产品功效，还有产品知名度。”狄思科缓声说，“各大厂商都在后四项上做文章，但是第一项’朋友推荐‘，却基本没有人来做，我觉得咱们可以在朋友推荐这方面下下工夫。”

有人开玩笑说：“咱总不能无中生友吧？怎么让朋友推荐啊？”

“那种意志非常坚定的人毕竟是少数，很多人在做决定时，很容易被其他人影响。商场和超市的货架上，洗发产品有数十种，咱们的产品能否被消费者选中，其实就差这临门一脚。”

“所以，我建议，在产品刚上市的这段时间，厂里应该在每个主要商场和超市货架前，设立一名美发顾问。让美发顾问充当朋友的角色进行推荐，帮消费者做临门一脚的选择。”

“这个人力成本太高了吧？”

狄思科冷淡道：“广告支出比人力支出高多了，国内劳动力成本低廉，咱们在广告、产品和管理方面比不上进口品牌，但可以以人海战术取胜。新品上市正是大量铺货的关键时期，现在不加大投入，还等到什么时候？”

*

给批发商让利的提议，还需要进一步讨论，但是厂里已经开始招聘美发顾问了。

清一色都是青春靓丽、形象好气质佳的年轻女性，可兼职也可全职，每推销出一瓶洗发水，可以获得5%的返点。

200毫升装的洗发水定价是九块九，美发顾问每卖出一瓶，就能得到5毛钱。

如果一天能推销出一百瓶，就有五十块的收入。

厂里的许多职工家属都跑来报名了。

要是自家狄嘀嘀的年纪能再大一点，狄思科都想把闺女送出去赚钱了。

暑假干上一个月，怎么着也能赚回来一千块吧？

然而，他闺女现在不但不能赚钱，还整天嚷嚷着花钱。

入夏以后，以防闺女脖子上起痱子，狄思科又把她带去四联理发馆消费了。

剪个头发，顺便弄个漂亮造型。

这次为她服务的仍是苏晓，狄嘀嘀偶尔也会在家里见到对方，今天刚一见面就弯着眼睛，乖乖地喊：“三伯母。”

苏晓红着脸答应一声，带她去洗头了，“我们刚换了洗头床，让小姑娘试试吧。”

狄思科本来想说她昨晚刚洗的头，今天不洗也没什么，不过瞧他闺女那副跃跃欲试的样子，他还是闭了嘴。

人不大，还挺爱享受的。

苏晓将小朋友抱到床上躺好，调整好位置和水温后，温柔地问：“水温合适吗？太凉或者太热要大胆说啊！”

狄嘀嘀闭着眼睛，舒服地哼哼两声，被三伯母按得昏昏欲睡。

狄思科坐在旁边等待，见她倒了些洗发水在手上，出于职业习惯，忍不住开口问：“嫂子，你们理发馆用的是什么牌子的洗发水啊？”

苏晓报了一个名字，也算是几十年的老牌子了，但是在大型商场和超市基本见不到。

“你们这个洗发水会经常换吗？还是要常年使用这一种？”

苏晓想了想说：“偶尔也会换换，这种事一般都得听经理的安排。”

狄思科心说，经理也得听厂家销售员的吧，理发馆的洗发水消耗量大，这玩意儿的回扣应该不少。

他瞅瞅理发馆里坐成一排的女同志，脑袋上都顶个大塑料球烫头发。

要说哪里的烫染人群最多，那真是非理发店莫属了。

与其费劲在商场里分辨哪个是烫染发质，不如直接把货放在理发店里代销，卖给这群刚烫完头发的女同志。

狄思科问苏晓：“三嫂，我们厂最近有一款针对烫染发质的高端洗发水刚刚上市，想找几个理发馆搞个免费洗头的活动，到时候可能会在报纸上宣传一下，你们店有可能参加么？”